Οι χειμερινές εκπτώσεις συνήθως φαντάζουν σαν μια ευκαιρία για τους επιχειρηματίες και τους καταστηματάρχες. Τους δίνεται η δυνατότητα να αυξήσουν τις πωλήσεις τους και να ανεβάσουν τον τζίρο τους. Και πράγματι έτσι είναι, αρκεί να κινηθούν σωστά στρατηγικά και να συνυπολογίσουν τόσο τα πλεονεκτήματα όσο και τα μειονεκτήματα.
Πλεονεκτήματα εκπτώσεων
Στα πλεονεκτήματα των εκπτώσεων συγκαταλέγουμε παράγοντες όπως:
Δημιουργία θετικών συναισθημάτων στους πελάτες μας. Όταν ένας πελάτης παίρνει ένα εκπτωτικό κουπόνι ή αγοράζει κάτι σε καλύτερη τιμή, του δημιουργείται ένα θετικό συναίσθημα. Αυτό τον κάνει να βλέπει με καλύτερο μάτι το brand μας γενικότερα.
Τα προϊόντα μας μπορεί να υπερισχύσουν έναντι των ανταγωνιστών. Όταν ένα προϊόν βρίσκεται σε έκπτωση, είναι λιγότερο πιθανό για τον πελάτη να το συγκρίνει με κάποιο ανταγωνιστικό. Αυτό σημαίνει ότι οι εκπτώσεις πέραν από πωλήσεις, μπορεί να σου φέρουν και νέους πελάτες.
Ωστόσο, δεν θα ήταν σωστή τακτική να τα βλέπουμε όλα ρόδινα. Αν δεν υπάρξει σωστή στρατηγική, οι εκπτώσεις μπορεί να καταλήξουν να φέρουν περισσότερη ζημία παρά κέρδος στο ταμείο της επιχείρησης.
Μειονεκτήματα εκπτώσεων
Στα μειονεκτήματα των εκπτώσεων συγκαταλέγουμε παράγοντες όπως:
Η χαμηλή τιμή μπορεί να δώσει λάθος εντύπωση για το προϊόν ή την υπηρεσία σου. Έρευνες έχουν δείξει ότι πελάτες που έχουν πληρώσει ολόκληρη την τιμή για ένα προϊόν ή μία υπηρεσία, είναι περισσότερο ευχαριστημένοι. Αντίθετα, εκείνοι που πλήρωσαν ένα μικρό ποσό, θεώρησαν ότι αυτό που αγοράζουν είναι χαμηλότερης ποιότητας.
Χαμηλότερη τιμή σημαίνει και χαμηλότερα περιθώρια κέρδους. Οι εκπτώσεις μπορούν να σου φέρουν νέους πελάτες που υπό άλλες συνθήκες δεν θα είχαν επιλέξει την δική σου επιχείρηση. Επίσης, μειώνουν τα περιθώρια κέρδους από τους ήδη υπάρχοντες πελάτες σου που θα αγόραζαν το προϊόν ή την υπηρεσία σου.
Πώς θα εξασφαλίσεις το κέρδος σου στην περίοδο των εκπτώσεων
Εδώ έρχεται το πιο δύσκολο αλλά και το πιο ενδιαφέρον κομμάτι για έναν επαγγελματία στην περίοδο των εκπτώσεων. Σίγουρα θέλεις να προσελκύσεις όσο το δυνατόν περισσότερους πελάτες γίνεται, όπως και να αυξήσεις τις πωλήσεις σου. Πώς θα διασφαλίσεις όμως ότι στο τέλος της ημέρας, είχες ικανοποιητικό κέρδος συγκριτικά με τις δαπάνες σου;
1. Περιθώρια κέρδους
Υπολόγισε αν οι χειμερινές εκπτώσεις που θα κάνεις σου επιτρέψουν να έχεις ένα ικανοποιητικό περιθώριο κέρδους. Καλό είναι όμως να μην έχεις κατά νου μόνο το προϊόν, αλλά το συνολικό κόστος που θα έχεις για φτάσεις στην πώληση.
Πώς να το πετύχεις;
Κράτησε χαμηλά το κόστος του marketing – Είναι σημαντικό να προωθήσεις την επιχείρησή σου. Κυρίως σε περίοδο εκπτώσεων που θέλεις να αυξήσεις τις πωλήσεις και τους πελάτες σου. Ωστόσο φρόντισε να μην το παρακάνεις. Μην ξεχνάς ότι είσαι σε περίοδο που τα περιθώρια κέρδους σου σε κάθε πώληση είναι χαμηλότερα απ’’ ότι συνήθως, οπότε αν η διαφήμιση για κάθε πώληση σου στοιχίζει περισσότερο απ’’ ότι κερδίζεις από την ίδια την πώληση, τότε στην πραγματικότητα μπαίνεις μέσα.
Κατηγοριοποίησε τις προσφορές σου – Φτιάξε προσφορές που θα απευθύνονται μόνο σε πελάτες που έχουν καιρό να αγοράσουν από εσένα ή σε νέους πελάτες που έρχονται σε σένα πρώτη φορά. Με αυτόν τον τρόπο θα προσελκύσεις νέες αγορές που δεν θα τις είχες υπό άλλες συνθήκες, χωρίς να μειώσεις το περιθώριο κέρδους από τους πελάτες που θα αγόραζαν από εσένα ούτως ή άλλως.
Κάνε συμπληρωματικές πωλήσεις – Είναι σημαντικό εκτός από τα προϊόντα που έχεις σε προσφορά, να διατηρήσεις τις πωλήσεις σου και σε μη εκπτωτικά προϊόντα. Με αυτόν τον τρόπο, ίσως να μην αντισταθμίσεις τα περιθώρια κέρδους ανά προϊόν αλλά μπορείς να αυξήσεις το κέρδος ανά πελάτη.
2.Κόστος απόκτησης πελατών
Όπως αναφέραμε και πιο πάνω, είναι σημαντικό το κόστος που έχεις για να αποκτήσεις έναν πελάτη και να κάνεις μία πώληση, δεν πρέπει να είναι μεγαλύτερο από το κέρδος που σου φέρνει η ίδια η πώληση. Αυτό έχει ακόμα μεγαλύτερη σημασία στις χειμερινές εκπτώσεις που τα περιθώρια κέρδους σου είναι πιο χαμηλά από ότι είναι τον υπόλοιπο χρόνο.
Για να γίνουμε πιο συγκεκριμένοι, αν για να πείσεις έναν πελάτη να αγοράσει το προϊόν ή την υπηρεσία σου χρειάζεσαι 100 ευρώ σε διαφήμιση ή άλλες ενέργειες, και η πώληση του προϊόντος ή της υπηρεσίας σου επιστρέφει καθαρό κέρδος 70 ευρώ, τότε στην πραγματικότητα έχεις μπει 30 ευρώ μέσα.
Στρατηγικές για μεγιστοποίηση κέρδους
Για να μπορέσεις να αποφύγεις τέτοιες ζημιογόνες καταστάσεις, υπάρχουν πολλές στρατηγικές που μπορείς να ακολουθήσεις. Παρακάτω θα βρεις 3 από αυτές:
Μετέτρεψε τους νέους πελάτες σου σε συστηματικούς πελάτες – Όταν κάποιος αγοράζει από εσένα για πρώτη φορά, κάνε τα πάντα για να κάνεις την εμπειρία του την καλύτερη δυνατή. Στη συνέχεια, η σωστή after sales διαχείριση που θα κάνεις μπορεί να τον μετατρέψει σε συστηματικό πελάτη που θα σου αποφέρει πολύ μεγαλύτερο κέρδος απ’ ότι ήταν το κόστος για να τον αποκτήσεις.
Μεγιστοποίησε το περιθώριο κέρδους σου στην πρώτη αγορά ενός πελάτη – Όπως αναφέραμε και πιο πάνω, μια αποτελεσματική τακτική είναι να προωθείς τις πωλήσεις μη εκπτωτικών προϊόντων μαζί με τα εκπτωτικά. Ακόμα πιο σημαντικό είναι να το καταφέρνεις στους πελάτες που αγοράζουν από εσένα για πρώτη φορά. Μια ακόμα καλή τακτική είναι να δημιουργήσεις πακέτα προσφορών για να αυξήσεις το κέρδος ανά check out.
Για e-shops: Μείωσε το ποσοστό εγκατάλειψης πριν το check out – Είναι πολύ κρίμα να έχεις δελεαστικές χειμερινές εκπτώσεις που βλέπουν οι πελάτες αλλά την τελευταία στιγμή εγκαταλείπουν το καλάθι. Για τον λόγο αυτό πριν προχωρήσεις σε προσφορές, βεβαιώσου ότι έχεις διασφαλίσει μια φιλική προς τον πελάτη-χρήστη διαδικασία αγοράς. Παράλληλα, λίγες ώρες αφού έχουν βγει από την σελίδα τους, υπενθύμισέ τους τις προσφορές που είδαν με ένα email.